Prijsverhoging - nu of nooit

Stijgende inflatie, exploderende grondstofprijzen. Veel bedrijven zien de noodzaak tot het verhogen van hun prijzen. Gelijktijdig vragen dezelfde bedrijven zich af of ze juist nu, net na de corona crisis, de klanten deze prijsstijgingen wel kunnen aandoen.

Ja!
Maar, juist nu? Net nu het aantal orders weer aantrekt? Als mijn klanten al met stijgende prijzen geconfronteerd worden en dan komt die van mij daar ook nog eens bij, kan het dan wel?

Er is maar één antwoord: Ja!
Want als u het nu niet lukt om prijzen aan te passen, wanneer dan wel?

Waar moet u op letten als u prijzen verhoogt?

Tip 1:  Verzint, eer ge begint
Als u uw producten of diensten beprijst, let er dan op dat u geen prijs kiest, waar u niet meer van weg komt. Dat geldt dus al bij de eerste keer dat u een prijs op van uw dient of product plakt. Maar ook als u uw prijzen verhoogd. Een prijs van € 99 lijkt op zich heel aantrekkelijk, maar een verhoging is des te lastiger.
Zo had McDonalds ooit een 1x1 prijs, 1 product voor 1 euro. Dit gold ook voor een klein portie friet. Toen de prijs naar € 1,10 steeg leidde dat tot een heftige reactie.
Een ander voorbeeld is het koppelen van de prijs aan de productnaam. Zo heeft Deutsche Bahn het 365-Euro-Ticket AVV voor studenten. Dat klinkt in eerste instantie wellicht slim, maar een prijsverandering is zonder het product aan te passen onmogelijk.

Beter is volstrekt onlogische prijzen. Prijzen, die onlogisch zijn of slecht te onthouden zijn, zijn veel gemakkelijker aan te passen. Kortom, verzint, eer ge begint, een juiste prijs of prijsverhoging kiezen is essentieel voor latere verhogingen.

Tip 2: Regelmatige prijsverhogingen worden vanzelf normaal
Een veel genoemd bezwaar tegen prijsverhogingen is: maar onlangs hebben we de prijzen ook al verhoogd. Dit bezwaar lijkt wellicht plausibel, maar is onjuist. Prijsacceptatie werk net als spieren. Spieren moeten regelmatig getraind moet worden om sterk te blijven. Dan heeft u door gewenning veel minder last van spierpijn. Dat geldt ook voor prijsstijgingen, jaarlijks of halfjaarlijks een kleine aanpassing leidt tot vele minder prijspijn. Omgekeerd geldt, als u al langere tijd geen prijzen hebt aangepast, is het veel lastiger om een grotere prijsverhoging er door te krijgen.

Niet alleen wennen klanten aan regelmatige prijsverhogingen, het is vaak het eigen salesteam dat aan regelmatige prijsverhogingen moet wennen. Bezwaren tegen een prijsverhoging komen namelijk ook van de eigen verkopers. Veelal mislukken prijsaanpassingen niet omdat klanten ze niet willen accepteren, maar omdat verkopers er niet in geloven. Als uw verkopers of uzelf er al niet in geloven, probeert u dan maar eens een prijsverhoging aan een klant te verkopen.

(overigens: het seminar: “Zelfbewust de prijs verkopen” is niet voor niets veel gevraagd)

Tip 3 Kleine stapjes, groot succes
Liever vaker dan groter. Net als u uw spieren bij krachttraining niet moet overbelasten, moet u een prijsverhoging ook niet overdrijven. Dan krijgt u zeker te maken met prijspijn. Uw klanten nemen u de prijsaanpassing zelfs kwalijk.
Als u regelmatig uw prijzen aanpast, bijvoorbeeld ieder jaar slechts enkele procentjes, is dat voor klanten veel beter te accepteren, dan eens in de 5 jaren een verhoging van 5 of 10 procent. Een bijkomend voordeel is, dat u gedurende deze 5 jaren gewoon meer marge behaalt.

Het is ook voor de klant veel gemakkelijker om kleine prijsverhogingen te accepteren dan één grote prijsverhoging.

Tip 4 Onderbouw de prijsverhoging niet
Zoals al aangeven, is het laten wennen van klanten aan prijsaanpassingen helemaal niet zo lastig. Prijsverhogingen zijn een zaak van gewenning. Kleine regelmatige prijsaanpassingen hebben vaak een hele kleine invloed en vallen dan ook bijna niet meer op. Het onderbouwen van de verhoging is daarmee dan ook overbodig. Sterker nog, onderbouwen benadrukt veelal juist de negatieve consequenties van een prijsverhoging.

Zo hebben uitgeverijen en telefoon- en internet providers het voor elkaar gekregen dat we de regelmatige prijsverhogingen bijna als vanzelfsprekend vinden. Vroeger was dat anders. Vroeger werd bij kranten veel aandacht geschonken aan het verklaren van de abonnementsverhoging. De hoofdredacteur schreef dan meerdere editorials vol argumenten met ingezonden brieven en de nodige opzeggingen tot gevolg.

Natuurlijk moet u wel een prijsverhoging passend communiceren, maar ga er van uit dat een onderbouwing niet tot betere acceptatie leidt. Eerder gebeurt het omgekeerde.
Hoe minder exact klanten de prijs kennen of zich voor de prijs interesseren, hoe gemakkelijker het is, om een verhoging te realiseren. En mocht de klant toch over de prijs willen stechelen, bedenk dan dat u altijd vanuit de klant spreekt.

Tip 5 Onderbouw vanuit het belang van de klant
Onderbouwingen als ”We bieden ook de beste service of het beste product” hebben geen enkele zin. Want uw product of dienst was voorheen ook al net zo goed. Wat ook slecht werkt is: “Maar wij worden ook geconfronteerd met kostenstijgingen”. Uw kosten interesseren de klant helemaal niet, een klant interesseert zich vooral voor zijn eigen kosten.
Zo was er eens een onderneming, die de prijsstijging onderbouwde met het argument, dat men zich nu moest houden aan de CAO. Dit impliceerde dat men daarvoor dus de CAO niet aanhield en dit had een uiterst negatieve uitwerking op het imago.

Grondstofprijzen kunnen natuurlijk in de zakelijke markt een legitieme reden zijn om prijzen te verhogen, maar als de grondstofprijzen weer dalen, mag u er rekening mee houden, dat de klant u daar nog wel even aan herinnert. Ook een halfslachtig argument als “ook onze leveranciers verhogen de prijzen” of “de vraag is zo groot dat we sommige klanten zelfs niet meer kunnen beleveren” werkt als een klantonvriendelijke boemerang.

Als u dan toch iets moet onderbouwen, is er maar één valide manier die functioneert. Baseer de onderbouwing op de redenen, waarom de klant bij u klant is. Dat is meestal nooit de prijs, maar vooral de waarde van uw product of dienst voor de klant. En aan deze klantwaarde wilt u toch niet tornen? Gelukkig maar, want ook de klant wil meestal graag, dat uw product of dienst waardevol voor hem blijft.
Kortom, als u een prijsverhoging moet onderbouwen, denkt u en spreekt u dan in klantenbelangen.

Prijsstrategie
Veel ondernemingen gaan er van uit dat prijsacceptatie bij klanten beperkt is. Zo iets als een benzinetank, op een gegeven moment is deze leeg en houdt het op. Dat betekent echter dat klanten kunnen aangeven bij welke prijs zij stoppen en niet meer gaan kopen. Dat is echter niet zo. Prijsacceptatie verandert en kan getraind worden. Ook bij de huidige prijzen tankt u.
Er zijn veel meer factoren van belang. Uw prijsstrategie, regelmatige prijsaanpassingen, de klantwaarde van uw product of dienst en vooral de eigen (persoonlijke) motivatie en uw gedrag spelen een grote rol.

Wilt u bespreken, welke prijsstrategie voor uw bedrijf het meest zinvol is en hoe u deze het beste kunt implementeren, neem contact op.

Klaas Meekma

PS: Ook voor uw salesteam geldt: de prijs moet met (zelf)vertrouwen verkocht worden. Voor het incompany seminar “Zelfbewust de prijs verkopen” zijn in 2021 nog slechts enkele mogelijkheden beschikbaar. U kunt natuurlijk ook al voor 2022 boeken.

Recente blogs


 
 
social-twitter   social-twitter

Contact gegevens

  • Adres: Baakhoven 1a
                  6114 RJ  Susteren
  • Tel:       046 449 7346
  • GSM:    06 2279 6617
  • Email:  Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.
imonkeys seo webdesign li