Waarom niemand graag onderhandelt en het zich toch loont


Onderhandelen heeft geen enkele zin. Dat doet toch bijna niemand meer.  Het gaat gewoon om de laagste prijs en je moet het een beetje gegund krijgen. Kortom gewoon aanbieden en het beste ervan hopen. Dit zei een ondernemer tegen me tijdens een gesprek over het trainen en begeleiden van zijn verkopers.


Hoeveel ervaring heeft u met onderhandelen? Als u nu zegt dat u bijna nooit onderhandelt en onderhandelen het liefst vermijdt, denk nog eens na. Wat deed u toen u 3 jaar oud was en u een ijsje wilde, ondanks dat uw moeder had gezegd dat dat niet ging gebeuren. Of toen u als tiener uitging en met uw ouders over het gewenste tijdstip van thuiskomen overlegde. Heeft u zich toen zomaar gemakkelijk erbij neergelegd of heeft u echt geprobeerd uw doel te behalen?

Waarom zijn veel verkopers terughoudend als het gaat om onderhandelingen? Waarom vinden ze het zo moeilijk voor hun voornemens, hun verwachtingen op te komen, zoals ze vroeger privé wel deden en waarschijnlijk nog steeds doen.

Beloning of verlies.
Om een antwoord op deze vraag te geven, stelt de neuropsychologie dat er een verschil is tussen iets krijgen, een beloning, en iets verliezen, de pijn.  Als we iets kopen is de beloning het product dat we kopen en het verlies is het geld dat we kwijtraken. Winst en verlies zijn daarbij onafhankelijk van elkaar. Winst en verlies worden namelijk verschillend door ons brein verwerkt.
Dat houdt in dat onderhandelen voor ons brein enorm belastend is. Niet alleen omdat ons brein tijdens het gesprek intensief alle informatie en beoordelingen moet verwerken, maar ook omdat we tijdens het onderhandelen steeds weer met nieuwe alternatieven en afwegingen geconfronteerd worden. En, omdat onze verwerkingscapaciteit van onze hersenen begrenst is, betekent dit, dat we op een bepaald moment overbelast kunnen raken. Vandaar dat we liever op bekend terrein blijven, dan dat we de ingaan op alle mogelijkheden en risico's tijdens een onderhandeling. Dat zou ons namelijk (te) veel moeite kosten. 

Aan de andere klant is als we wel onderhandelen, dan trainen we ons brein. En leren we steeds beter met al die infomatie om te gaan. Ook blijkt uit onderzoek dat naar mate we meer en vaker onderhandelen, we juist daaraan meer plezier gaan beleven. En daardoor stelt de uitkomst ons meer tevreden. Denk maar eens eraan hoe u zich voelt als u bij het winkelen op een onverwacht koopje stuit. Door bewust wel te gaan onderhandelen is gebleken dat dat prettige gevoel juist veel vaker komt.

Alleen daar moet je dus wel wat voor doen. Het is net als bij een marathon. Met niets doen wordt u geen marathonloper. Zonder training kunt u het uitlopen van een marathon vergeten. En zo is het met onderhandelen ook. U zult onderhandelingen moeten trainen. Zonder onderhandelingstrainingen gaat u niet graag en ook niet professioneel onderhandelen. Het is net als bij sport, trainen kun je het beste vooraf aan de wedstrijd doen.

Wat weerhoudt ons van onderhandelen?
In principe zijn er twee redenen waarom mensen er voor terugschrikken om te gaan onderhandelen. De eerste reden is onzekerheid, de tweede is de mentale instelling.

Hoe onzekerheid kan uitwerken heb ik laatst nog gezien bij een vriend die een jubileumfeest gaf. Hij is directeur van een middelgrote onderneming. Ik vroeg hem wat zo'n feest ongeveer kost. Hij noemde een behoorlijk bedrag. Toen ik hem vroeg hoeveel korting hij uitonderhandeld had, zei hij: "geen”. Hij had niet eens over de prijs onderhandeld. Op zich vreemd, want als ondernemer onderhandelt hij bijna over alles wat hij koopt. Maar nu had hij niet over de prijs onderhandeld omdat hij bang was dat anders het feest niet zo geweldig zou zijn geworden. Dat er misschien wel bij de bediening of bij het eten bespaard zou zijn of dat minder vlot de glazen bijgevuld zouden worden.

Dit merk ik ook vaak bij mijn trainings- of coachingssessies. Hoe belangrijker het product of de dienst is voor iemand, des te minder is hij ertoe bereid te gaan onderhandelen voor een beter resultaat. Dan wordt eerder genoegen genomen met een mindere prijs. Echter professionele en ervaren onderhandelaars bewijzen dat juist door zich van te voren zich goed voor te bereiden dit soort zorgen zich meestal gemakkelijk laten wegnemen

Bij de oorzaak voor onzekerheid bij het onderhandelen komt namelijk nog een aspect kijken. Vooral bij mensen, die niet beroepsmatig als inkoper of als verkoper werken, ontstaat ook nog onzekerheid, doordat ze niet goed weten wat ze eigenlijk willen. Als je niet weet wat je wilt, dan is het logisch dat je dan niet echt graag onderhandelt. Het bepalen van de doelstellingen is een absolute noodzaak. Een realistisch maximum doel en een absoluut minimum doel is een vereiste voor iedere onderhandeling.
Onthoudt dus dat als u, voordat u gaat onderhandelen, voor u zelf heeft bepaald wat uw minimale doel is. Dan gaat het onderhandelen plotseling veel beter.

Uw mentale instelling.
Wat ook een rol kan spelen is dat de weerzin tegen onderhandelen ontstaat door aangeleerd gedrag. Gelukkig kun je iets wat je aangeleerd hebt, kun je ook weer afleren.

Als u, net als ik, in het midden van de vorige eeuw bent opgegroeid, dan bent u gewend aan prijskaartjes, artikelen met voorgeschreven prijzen. Later werden deze vooraf vastgestelde prijzen verandert in adviesprijzen. Met die adviesprijzen als referentieprijs zijn we ook aan de aangeboden kortingen gewend geraakt.  Deze handelswijze, adviesprijs met een kortingspercentage, vinden we dus gevoelsmatig normaal. Daarmee wordt ons denken en ons handelen bepaald. Dus als we deze gevoelsmatige regels overtreden ontstaat bij iedere onderhandeling het gevoel van “zoiets doe je toch niet?” Over prijzen gaan onderhandelen vinden we raar.

Natuurlijk ligt dit natuurlijk iets genuanceerder. Zo zijn er zaken die we gewoonweg accepteren. Ik bedoel, als het om auto's gaat onderhandelt iedereen. Maar zou u vooraf met een chirurg over een operatie onderhandelen? Of met uw belastingadviseur? Ik denk het niet. Ten eerste heeft u waarschijnlijk veel respect voor deze experts en tevens beseft u dat u waarschijnlijk geen al te groot voordeel behaalt.

Nu zijjn het juist verkopers die tijdens veel verkooppprocessen proberen zich als expert te presenteren. En stel eens dat deze expertise door de klant geaccepteerd zou worden, vooral als aan de product- en dienstexpertise ook nog aan prijsexpertise gekoppeld wordt. Dan zou je dus mogen verwachten dat onderhandelingen niet plaatsvinden. Dat de inkoper het gewoon niet aandurft. Net als bij de chirurg.

Maar in de praktijk blijkt dat er normaliter altijd onderhandeld kan worden. De voorwaarde is dat je erin gelooft dat er een mogelijkheid tot onderhandelen bestaat.
Laat ik eens met een vreemd voorbeeld illustreren. Stel, meneer Jansen maakt al jaren gebruik van het openbaar vervoer om naar zijn werk te gaan. Nu heeft hij berkend dat het zich loont om zwart te rijden. De pakkans en de bijhorende boete zijn simpelweg geringer dan de kosten van de kaartjes. Alleen, hij moet niet vaker dan 4 keer per jaar betrapt worden.
Op een ochtend in de metro loopt hij tegen een controle aan. Nu bedenk hij drie mogelijkheden:  De eerste mogelijkheid is net te doen alsof hij de controleur niet opmerkt en, omdat het nog een minuut tot volgende station duurt, vervolgens te proberen snel uit de metro te springen. De tweede mogelijkheid is de controleur twintig euro in de hand te drukken om daarmee de zaak af te doen. Of de derde mogelijkheid is een toeval te simuleren en zich later in de drukte uit de voeten te maken.
Waarschijnlijk zal geen van deze drie alternatieven echt succesvol zijn. Als je gesnapt wordt, zul je gewoon de bijbehorende consequenties moeten accepteren. Sowieso is het al niet juist om zwart te rijden.
Waar het hierbij omgaat is, dat meneer Jansen zich bewust is van het feit dat er mogelijkheden zijn om een voor hem voordeliger uitkomst te realiseren.En dat is nu net de eerste stap om te gaan onderhandelingen. Je moet de mogelijkheid zien om misschien een beter resultaat te bereiken. Je moet je ervan bewust zijn dat onderhandelen mogelijk is.

Opvallend is dat in de praktijk inkopers bijna altijd wel mogelijkheden zien, zelfs al doen ze soms vergezocht aan. Net zo ver gezocht als de mogelijkheden van meneer Jansen.  Verkopers hebben daarentegen veel vaker het idee dat er geen mogelijkheden zijn en dus dat onderhandelen niet loont. Het heeft geen zin, het miet je gewoon gegund worden. En dus, leveren ze bij voorbaat al in.

Onderhandelen loont.
De eigen mentale instelling kunt u stap voor stap veranderen, doordat u eerst kleine en vervolgens steeds grotere onderhandelingen gaat voeren.
Wees er van bewust dat u sowieso al iedere dag steeds weer aan het onderhandelen bent. Dat u in principe dus zeer ervaren bent in onderhandelen. Per slot van rekening doet u het al uw gehele leven. En behaalt u veelal tevredenstellende resultaten. Zelf zonder dat de uitkomst met absolute winst of verlies bepaard gaat. Net als op een veemarkt handelaren plezier beleven aan het handelen zelf en zich bij een goede uitkomst tevreden in de handen wrijven omdat ze een goede zaak hebben gedaan. Ze weten namelijk dat de ander ook een tevreden gevoel heeft, anders was de zaak simpelweg niet gedaan.

Onderhandel zo vaak als mogelijk. Onderhandelen loont zich namelijk. Of u nu inkoper bent of verkoper. Oefen, train het onderhandelen. En iedere keer als u met een goede uitkomst de onderhandeling afsluit, versterkt dat uw mentale instelling en vermindert uw onzekerheid. Dat is de grootste beloning.

Klaas Meekma

 

Recente blogs


 
 
social-twitter   social-twitter

Contact gegevens

  • Adres: Baakhoven 1a
                  6114 RJ  Susteren
  • Tel:       046 449 7346
  • GSM:    06 2279 6617
  • Email:  Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.
imonkeys seo webdesign li