For the times they are a-changin
- Post by Klaas Meekma
- Geschreven: 04 juli 2013
- Hits: 11015
Who prophesize with your pen
And keep your eyes wide
The chance won't come again
For the wheel's still in spin
And there's no tellin' who
That it's namin'
For the loser now
Will be later to win
For the times they are a-changin'.
Tijden veranderen. Bob Dylan zong het in 1964. Was verandering toen nog een opzienbarende ontwikkeling in een samenleving met een sterke hang naar het bekende, tegenwoordig is dat niet anders. Veranderingen in onze omgeving komen steeds sneller op ons af. Met name gedreven door technologische ontwikkelingen. En deze ontwikkelingen hebben invloed op ons handelen, op de manier waarop wij met elkaar omgaan. Dat is ook merkbaar aan de manier waarop we zaken met elkaar doen.
Toen was ik ook regelmatig elders in Europa onderweg met verkopers. We hadden in 13 landen verkooporganisaties. Net als met Cees bezocht ik directe klanten, prospects en eindgebruikers, de klanten van onze klanten. Zo was ik veel op pad, met Francis in Frankrijk, met Peter en Tony in Engeland, met Jürgen en Achim in Duitsland.
Tegenwoordig hoeven we niet meer zo nodig. Het verkopen en prospecteren is anders geworden. Het fysieke verkopen kent veel minder contactmomenten. Dat komt niet alleen maar omdat we door het drukkere verkeer gewoonweg minder bezoeken kunnen afleggen. Het komt vooral omdat verkopers minder welkom zijn. Vandaag de dag hebben inkopers meer informatie ter beschikking en dus hoeven we niet meer zo vaak langs te komen. Dat verandert het commerciële werk.
Voor wat betreft de verkoopbezoeken aan klanten moeten we dit minder frequente bezoek optimaliseren. Dat betekent dat we veel meer aandacht moeten besteden aan de voorbereiding. Met een goede voorbereiding van de inkoper en van de verkoper kunnen vooraf aan de fysieke contactmomenten al veel stappen gezet worden. Klanten zoeken vooraf al veel informatie over potentiële leveranciers. Verkopers hebben eveneens die mogelijkheden om alles over de klant. te weten te komen.
Voordat verkopers en klanten aan tafel zitten zijn er al diverse contactmomenten geweest. Telefoon, e-mail communicatie, website informatie, testimonials, et cetera helpen om minder maar veel effectievere gesprekken te voeren. De huidige online communicatiemogelijkheden maken dat we veel efficiënter met onze tijd kunnen omgaan. Afspraken vragen minder van de kostbare tijd.
Dat betekent wel dat de presentatie op het internet een veel grotere commerciële rol speelt. De online presentatie doet veel van het werk wat voorheen fysiek werd gedaan. U zult meer tijd en energie moet investeren in het online beschikbaar stellen van informatie. Uw online presentatie is een verkoopinstrument. Uw website is niet slechts een bedrijfsreportage met mooie foto’s van uw pand, uw wagenpark. (tenzij u in onroerend goed of in auto’s doet). Uw blog, uw nieuwsbrief, uw website zijn communicatie en informatie instrumenten die een deel van de taken van de verkoper hebben overgenomen. Een deel van de fysieke contactmomenten zijn veranderd in online contactmomenten.
Verkoop moet mee in de veranderingen. Het vergt wel dat we ons bewust zijn van deze verandering en dat we beseffen wat dit voor de onderneming betekent. Of we nu aan bedrijven of consumenten verkopen, onze online en offline contacten tussen klanten en verkoper moeten geïntegreerd worden tot één geheel. De ontmoetingen tussen verkopers en klanten zijn net als de tijden; ze veranderen.
The line it is drawn
The curse it is cast
The slow one now
Will later be fast
As the present now
Will later be past
The order is
Rapidly fadin'
And the first one now
Will later be last
For the times they are a-changin'.
Songtekst: The times they are a-changin - Bob Dylan. verse 2 and 5
