For the times they are a-changin

Come writers and critics
Who prophesize with your pen
And keep your eyes wide
The chance won't come again
And don't speak too soon
For the wheel's still in spin
And there's no tellin' who
That it's namin'
For the loser now
Will be later to win
For the times they are a-changin'.

Tijden veranderen. Bob Dylan zong het in 1964. Was verandering toen nog een opzienbarende ontwikkeling in een samenleving met een sterke hang naar het bekende, tegenwoordig is dat niet anders. Veranderingen in onze omgeving komen steeds sneller op ons af. Met name gedreven door technologische ontwikkelingen.  En deze ontwikkelingen hebben invloed op ons handelen, op de manier waarop wij met elkaar omgaan. Dat is ook merkbaar aan de manier waarop we zaken met elkaar doen.

Verkoop werd tot ongeveer 10 jaren geleden voornamelijk gedaan door de buitendienstman of vrouw, die de gehele dag op de weg zat en regelmatig bij een klant of een prospect binnenliep. Er werden verkoopgesprekken gevoerd. De koffie stond bruin. Klant en verkoper namen de tijd voor elkaar. Verkoop bestond uit fysieke contactmomenten. Gesprekken tussen mensen die met elkaar aan een tafel zaten. Goede verkopers wisten veel van hun klanten. Ze kenden niet alleen de inkoper, maar ook veel anderen binnen het bedrijf van de klant.
Ik denk nog regelmatig terug aan die tijd.
Regelmatig was ik op pad met Cees en bezochten we klanten. Cees was onze Sales Manager Benelux. Ik was als Market Manager verantwoordelijk voor een productgroep. Het had wel even geduurd voordat ik door Cees was geaccepteerd want Cees nam niet iedereen zomaar mee. Je moest geschikt zijn om klanten te bezoeken, volgens Cees. Na enige tijd mocht ik zelfs verkooppresentaties houden bij klanten. En zo af en toe vroeg Cees me mee als er iets bij klanten moest worden opgelost. Cees vroeg me zelfs als hij ging prospecten. Niet dat zoiets vaak voorkwam want Cees kende iedereen. Hij kwam vooral bij de meeste klanten die hij mocht. Maar soms ook bij klanten die hij minder aardig vond maar wel behoefte hadden.
Ik genoot van de bezoeken. Het directe contact, het vragen naar wat de klant nodig had en waarom hij dat nodig had. Ik hield het praten met de mensen in de drukkerijen die de etiketten drukten op ons materiaal en op materiaal van concurrenten, het houden van presentaties over productkeuzes in verband met recyclebaarheid van kunststoffen
Toen was ik ook regelmatig elders in Europa onderweg met verkopers. We hadden in 13 landen verkooporganisaties. Net als met Cees bezocht ik directe klanten, prospects en eindgebruikers, de klanten van onze klanten. Zo was ik veel op pad, met Francis in Frankrijk, met Peter en Tony in Engeland, met Jürgen en Achim in Duitsland.
In die tijd was het fysiek bezoeken van klanten een op prijs gestelde noodzakelijkheid.

Tegenwoordig hoeven we niet meer zo nodig. Het verkopen en prospecteren is anders geworden. Het fysieke verkopen kent veel minder contactmomenten. Dat komt niet alleen maar omdat we door het drukkere verkeer gewoonweg minder bezoeken kunnen afleggen. Het komt vooral omdat verkopers minder welkom zijn. Vandaag de dag hebben inkopers meer informatie ter beschikking en dus hoeven we niet meer zo vaak langs te komen. Dat verandert het commerciële werk.

Voor wat betreft de verkoopbezoeken aan klanten moeten we dit minder frequente bezoek optimaliseren. Dat betekent dat we veel meer aandacht moeten besteden aan de voorbereiding. Met een goede voorbereiding van de inkoper en van de verkoper kunnen vooraf aan de fysieke contactmomenten al veel stappen gezet worden. Klanten zoeken vooraf al veel informatie over potentiële leveranciers. Verkopers hebben eveneens die mogelijkheden om alles over de klant. te weten te komen.
Voordat verkopers en klanten aan tafel zitten zijn er al diverse contactmomenten geweest. Telefoon, e-mail communicatie, website informatie, testimonials, et cetera helpen om minder maar veel effectievere gesprekken te voeren. De huidige online communicatiemogelijkheden maken dat we veel efficiënter met onze tijd kunnen omgaan. Afspraken vragen minder van de kostbare tijd.

Dat betekent wel dat de presentatie op het internet een veel grotere commerciële rol speelt. De online presentatie doet veel van het werk wat voorheen fysiek werd gedaan. U zult meer tijd en energie moet investeren in het online beschikbaar stellen van informatie. Uw online presentatie is een verkoopinstrument. Uw website is niet slechts een bedrijfsreportage met mooie foto’s van uw pand, uw wagenpark. (tenzij u in onroerend goed of in auto’s doet). Uw blog, uw nieuwsbrief, uw website zijn communicatie en informatie instrumenten die een deel van de taken van de verkoper hebben overgenomen. Een deel van de fysieke contactmomenten zijn veranderd in online contactmomenten.

Verkoop moet mee in de veranderingen. Het vergt wel dat we ons bewust zijn van deze verandering en dat we beseffen wat dit voor de onderneming betekent. Of we nu aan bedrijven of consumenten verkopen, onze online en offline contacten tussen klanten en verkoper moeten geïntegreerd worden tot één geheel. De ontmoetingen tussen verkopers en klanten zijn net als de tijden; ze veranderen.

The line it is drawn
The curse it is cast
The slow one now
Will later be fast
As the present now
Will later be past
The order is
Rapidly fadin'
And the first one now
Will later be last
For the times they are a-changin'.

Songtekst: The times they are a-changin - Bob Dylan. verse 2 and 5

Recente blogs


 
 
social-twitter   social-twitter

Contact gegevens

  • Adres: Baakhoven 1a
                  6114 RJ  Susteren
  • Tel:       046 449 7346
  • GSM:    06 2279 6617
  • Email:  Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.
imonkeys seo webdesign li