Wees niet de beste

Als je vaak facturen stuurt denk je als ondernemer al gauw dat je goed bent in dat wat op de factuur staat. In het verkoopproces is dat vaak ook wat je graag aan de (potentiële) klant vertelt. Tot je op een dag bemerkt dat een klant daarvan niet echt ondersteboven is.

Een herkenbare situatie
Enkele jaren geleden had ik de opdracht voor een Duits bedrijf nieuwe klanten te winnen. Dit bedrijf produceerde producten die gebruikt werden bij de productie van staal. Nu waren er meer bedrijven die soortgelijke producten maakten. Bovendien waren er alternatieve producten met een vergelijkbaar resultaat. De klanten, de staalfabrieken, hadden dus keus uit meer dan voldoende aanbieders. Niets nieuws dus, ondernemen in een markt met veel concurrentie is voor veel bedrijven een zeer herkenbare situatie.

Ook herkenbaar was de manier waarop verkoop en marketing plaatsvond. Dat was vooral gericht op het aanprijzen van het product en de onderneming. Om de klanten te overtuigen werden argumenten gebruikt als: wij zijn marktleider, we hebben de hoogste kwaliteit, ons product heeft de beste specificaties, we leveren een uitstekende service en wij produceren met behulp van de meest efficiënte productiemethoden..

Blijkbaar maakten deze argumenten nauwelijks indruk. Althans het imponeerde de inkopers van de staalfabrieken ogenschijnlijk niet echt. Als deze argumenten namelijk waardevol zouden zijn geweest, waarom liepen verkoopgesprekken dan altijd uit op een discussie over de prijs?
Want iedere keer bleek weer dat de klant de beste kwaliteit, marktleiderschap en dergelijke niet echt kon waarderen. Zodra de inkoper namelijk een andere aanbieder noemde werd de waarde van al die argumenten onmiddellijk lager. Dan was er namelijk altijd ruimte om een lagere prijs overeen te komen. Ook als de inkoper niet helemaal de waarheid sprak, als hij vertelde dat iemand anders een lagere prijs had geboden. Want de ervaring had geleerd dat er altijd iets van de prijs af kon.
Er was wel één voordeel wat wel altijd indruk op iedere inkoper maakte. Dat was dat de leverancier zeer efficiënte productiemethoden gebruikte. Dit voordeel gaf dan namelijk altijd de mogelijkheid iets van de prijs af te doen. En als jouw productie iets minder efficient was? Dan kreeg je een uitdaging, of, zoals één van de inkopers het noemde, huiswerk.

Niet meer de beste
Mijn opdracht gaf de mogelijkheid om anders te starten dan gebruikelijk. Daarbij stelden we ons enkele vragen. Wat zou er gebeuren als er een andere relatie tussen de klant en ons bedrijf mogelijk zou zijn? Stel nu dat we op een andere basis met een klant zou willen samenwerken. Stel dat we werkelijk een klant zou kunnen helpen en daarbij ook nog producten kan leveren. Wat zou dat voor de onderlinge relatie betekenen?
Wat zou er veranderen als de klant met ons zou gaan praten over wat hem echt bezig hield? Als wij met de klant mee mochten en konden denken, oplossingen bedenken voor vraagstukken, het realiseren van doelstellingen, kostenbesparingen, procesverbeteringen, energiebesparingen, et cetera. Wat zou dat voor de relatie met de klant betekenen?

Daarmee kwam de vraag naar voren waar de klant nu echt behoefte aan had? Was dat alleen ons product of konden wij meer voor hem betekenen? En daarmee kwam ook de vraag naar boven waarin wij echt goed waren? Want als je echt ergens goed in bent, kun je klanten van dienst zijn. Producten werden toch wel geleverd.

In eerste instantie liepen de gesprekken niet als vanzelf. Want niet alleen wij, maar ook de klanten waren gewend aan verkoopverhalen. Toen we in onze gesprekken met een nieuwe klant andere vragen gingen stellen als voorheen, was de inkoper in eerste instantie gereserveerd. Onze vragen waren niet meer gericht op het vragen om de order. We gingen vragen naar wat zij echt graag wilden. Welke zaken voor hen belangrijk waren. Waar zij echt blij van werden.

Toch bleek het mogelijk het oude patroon te doorbreken. Wij deden niet meer ons best te roepen dat we de beste waren. Er ontwikkelde zich een andere relatie. We spraken niet meer met de mensen van inkoop en de afroepplanning alleen. We hadden contact met productie, met product- en procesontwikkeling, met logistiek.
We gingen de klant helpen met meer te leveren dan alleen ons product. We probeerden met de klant kosten te besparen door slimmer aan te leveren, we gingen meedenken om energieverbruik te verminderen. We gingen samen nadenken over producten waarmee bepaalde voordelen behaald konden worden. Voor de klant waren we niet de beste leverancier, maar een uitstekende keuze.

En natuurlijk verkochten we ook nog onze producten. Die producten stonden dan weer gewoon op de facturen. En de onderhandelingen waren net als voorheen op het scherpst van de snede. Zaken blijven zaken. Maar we kwamen iedere keer beter uit, met minder strijd, met toenemende volumes en betere prijsniveaus dan we voorheen gewend waren. Want we waren niet langer inwisselbaar geworden voor iedere andere aanbieder. We leverden meer dan we factureerden.

Een uitstekende keuze
Besef dat je, ook als je in producten doet, de klant vooral blij maakt door hem van dienst te zijn. Probeer uit te vinden wat de klant echt nodig heeft. Wees daarbij oprecht geïnteresseerd in de klant. Zorg dat je inzicht krijgt in wat de klant beweegt en waar hij zich druk over maakt. Dan kun je hem echt helpen. Natuurlijk moet dat wel in relatie zijn met wat jij doet.

Als jouw hulp zichtbaar wordt, dan verkoop je de producten erbij. Laat het idee de beste te zijn varen. Zorg ervoor dat je een uitstekende keus bent

Klaas Meekma.

 

Recente blogs


 
 
social-twitter   social-twitter

Contact gegevens

  • Adres: Baakhoven 1a
                  6114 RJ  Susteren
  • Tel:       046 449 7346
  • GSM:    06 2279 6617
  • Email:  Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.
imonkeys seo webdesign li