Een reis van duizend mijl begint met één eerste stap.

 
Opdrachten voor buitenlandse opdrachtgevers zijn vaak extra leuk. Je krijgt namelijk te maken met verschillen in cultuur en zienswijzen. Gebruiken en handelswijzen kunnen erg verschillend zijn
 
 
Zo ook een opdracht voor een buitenlands bedrijf. Mijn opdrachtgever was gevestigd in London en had Amerikaanse eigenaren. De toeleveranciers waren gevestigd in Oost-europa. Logisch was dat producten, halffabricaten, verkocht werden in West-Europa. In het kader van met grote stappen snel thuis werd de verkoop van halffabricaten uitbesteed aan traders, grote internationaal opererende handelshuizen. Echter dat bleek slechts gedeeltelijk succesvol. In korte tijd werden grote hoeveelheden onder contract vastgelegd. De productiecapaciteit was snel uitverkocht. Maar de zaak stagneerde. De finale klanten, de verbruikers, waren niet gelukkig. Ze werden gewoon nerveus van de hoeveelheden die aangeboden werden. De aanpak werd drastisch omgegooid. Er moest direct aan de verbruiker verkocht worden. En dat bleek niet echt eenvoudig. Verkopen in gebieden waar een andere handelscultuur heerst, is nooit eenvoudig. Want zoals zo vaak: niemand stond te wachten, maar iedereen was afwachtend.

Verkoop eerst klein alvorens groot, dus biedt eerst groot en verkoop dan klein
Traders zijn gewend in grote hoeveelheden te denken. Maar finale afnemers hebben met klanten te maken die veel kleinere orders plaatsen. Er was bovendien concurrentie te over van ‘betrouwbaardere’ leveranciers, leverancier van naam, westerse kwaliteitsleveranciers.

Het gesprek bij een Duitse prospect verliep vriendelijk. De directeur, een Fransman, beantwoordde mijn vragen en gaf essentiële details over zijn inkoop, planning. Allemaal belangrijk aspecten, maar nog veel belangrijker, ik vroeg hem honderduit naar zijn klanten, wat zij wilden, hoe zij bestelden, wat hij voor hen deed, welke producten, wat dat voor de organisatie betekende, hoe de medewerkers daarmee omgingen, welke procedures van toepassing waren, wat dat alles voor de toeleveranciers betekende, et cetera. Ik vroeg ook naar wat de directeur belangrijk vond.

Op een gegeven moment spraken we over bestelgroottes. Normaliter verkocht ik graag maandelijks in hoeveelheden van minimaal 400 ton. Bewust noemde ik deze hoeveelheid. Nu was dit voor het bedrijf met drie productievestigingen eigenlijk deze hoeveelheid niet eens groot.  Maar een 400 ton order met een waarde van 700.000 Euro is natuurlijk niet ook niet gering.
Daarna bood ik aan te starten met een kleine order voor de komende maand van 20 ton tegen een iets hoger dan gangbare prijs. We werden het snel hierover eens. Bovendien spraken we af dat ik bij de testproductie van deze 20 ton aanwezig zou zijn. Zes maanden later nam deze klant hoeveelheden van 600 tot 800 ton per maand op basis van kwartaal orders.

De eerste stap
Het doel werd bereikt door de klant te bieden wat hij nodig had. Niet door het leveren van wat hij wilde. Dat deed namelijk iedere leverancier. Wat de klant nodig had was het vertrouwen van zijn operators in zijn keuze in leveranciers. Mijn aanwezigheid en aandacht bij de test hielp de operator in dat vertrouwen. En natuurlijk was de test acceptabel. Na de overtuiging kwam er de motivatie om een goede relatie op te bouwen. Zoals Lao Tzu al zei  ‘een reis van duizend mijl begint met de eerste stap`.

Weet u wat uw klant nodig heeft of waarmee u hem kunt helpen? En is dat ook wat u hem aanbiedt?

Recente blogs


 
 
social-twitter   social-twitter

Contact gegevens

  • Adres: Baakhoven 1a
                  6114 RJ  Susteren
  • Tel:       046 449 7346
  • GSM:    06 2279 6617
  • Email:  Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.
imonkeys seo webdesign li