Preiserhöhung durchsetzen

Können wir Preiserhöhungen unseren Kunden überhaupt zumuten? Die steigende Inflation und die explodierende Rohstoffpreise machen es notwendig, die Preise zu erhöhen. Für viele Anbieter ein Dilemma. Werden die Kunden eine Preiserhöhung akzeptieren? Gerade jetzt, so kurz nach COVID?

Die Antwort kann nur lauten: Ja!
Warum auch nicht? Was spricht dagegen? Wenn Sie es jetzt nicht schaffen, Preiserhöhungen durchzusetzen, wann sollten Sie dann Ihren Preisen erhöhen? Die Kunden sind schon von Preiserhöhungen in anderen Bereichen gebeutelt worden. Täglich berichten die Medien von Preissteigerungen. Die Inflationsraten sind wieder auf dem Stand von 1993/94.

5 Tipps um Preiserhöhungen bestmöglich umzusetzen.

Tipp 1   Erst wägen, dann wagen
Man sollte erst nachdenken, bevor man etwas tut. Ist ja logisch, aber wenn es um Preise geht, denken wir meistens weniger nach. Wenn es um Preise geht, basieren wir uns auf unseren Kosten oder richten wir uns nach den Wettbewerbspreisen. Wenn sie sich aber nach Wettbewerbspreisen richten, machen die Kunden es auch. Ihre Preisgespräch ist damit desto komplexer. Und die Kosten als Basis? Verstehen Sie bitte, dass die Kosten eines Lieferanten nicht die Kosten des Kunden sind.
Bei der Bepreisung Ihrer Angebote sollten Sie zum Beispiel darauf achten, dass Sie sich nicht auf einen Preispunkt setzen, von dem Sie später nicht mehr wegkommen. So sind 99,- € zwar aufmerksamkeitsstark und unterhalb einer relevanten Schwelle, die Überschreitung dieser Schwelle ist später aber umso schwieriger.

Den richtigen Preis wählen ist essenziell, um davon auch wieder wegzukommen. Krumme, schlecht erinnerbare Preise können leichter erhöht werden. 

Tipp 2   Regelmäßig erhöhen wird irgendwann zu Normalität
Ein häufiger Einwand gegen Preiserhöhungen ist: Wir haben doch gerade erst erhöht, das können wir unseren Kunden doch nicht schon wieder zumuten. Dieser Einwand kommt meistens von dem eigenen Vertrieb.
Doch diese Annahme ist plausibel, wie auch falsch. Denn die Akzeptanz einer Preiserhöhung ist einfacher, wenn der Kunde sich die regelmäßige Preiserhöhung gewohnt ist. Desto regelmäßiger die Erhöhungen, desto besser die Kunden sie verkraften. Umgekehrt: Lange nicht zu erhöhen, macht sich nicht dadurch bezahlt, dass Sie dann einen größeren Sprung wagen können – im Gegenteil!

Regelmäßig Preiserhöhungen gewöhnen im Übrigen nicht nur den Kunden, sondern auch den Vertrieb an Preiserhöhungen. Denn oft scheitern Preiserhöhungen nicht daran, dass der Kunde sie nicht akzeptiert, sondern daran, dass der Vertrieb sich scheut, sie beim Kunden anzusprechen und durchzusetzen. Selbstsicher den Preis erhöhen ist entscheidend. Wenn Sie selbst und Ihren Vertriebler eine Preiserhöhung nicht für sinnvoll achten und nicht daran glauben, ist es schwierig, die Preisanpassungen mit Selbstverständlichkeit am Markt zu vertreten.

Regelmaß ist reine Gewöhnungssache, für Kunden und Vertrieb!

(Übrigens: Nicht umsonst ist das Seminar „Selbstbewusst den Preis vertreten“ viel gefragt.)

Tipp 3   Kleine Schritte, großer Erfolg
Besser übertreiben Sie es nicht. Lieber öfter und kleiner als höher. Preisakzeptanz sollten Sie nicht überreizen. Deswegen sollten Sie es mit der Höhe der Preisanpassungen nicht übertreiben. Sonst droht Ärger, weil Ihnen die Kunden die Preiserhöhung übel nehmen. Jedes Jahr ein oder zwei Prozentchen ist für den Kunden verdaulicher als alle fünf Jahre fünf oder zehn Prozent. Und Ihnen geht es damit besser, Sie erzielen im selben Zeitraum mehr Marge.

Man erhöht leichter um wenig.

Tipp 4   Der Preiserhöhung niemals begründen
Eine gute Preiserhöhungsstrategie gewöhnt die Kunden an regelmäßige Preiserhöhungen. Im besten Fall ist der Preis für die Kunden so wenig präsent, dass Preiserhöhungen überhaupt nicht mehr auffallen und nicht begründet werden müssen. Eine Begründung der Preisanpassung ist meiner Meinung nach unnötig und erregt nur die Aufmerksamkeit.
So haben es in den Niederlanden viele Zeitungsverlage und Internetprovider geschafft, regelmäßige Preiserhöhungen zur Selbstverständlichkeit zu machen. Begründungen, wie früher in den Zeitungen prominent in Editorials erfolgten, wirken hier in aller Regel kontraproduktiv, weil sie den Kunden überhaupt erst auf den Preis aufmerksam machen.

Natürlich müssen Sie Ihre Preiserhöhung angemessen kommunizieren, aber glauben Sie nicht daran, dass Sie mit einer ausgeklügelten Begründung auf mehr Akzeptanz stoßen. Je weniger die Kunden den Preisdetails bzw. die Preiskalkulation kennen und sich dafür interessieren, desto eher können Sie auf explizite Begründungen verzichten.

Falls der Kunde über den Preis diskutieren möchte, betrachten Sie die Situation immer mit den Augen des Kunden.

Tipp 5   Begründen Sie richtig, denken Sie in Kundenbelangen
Verteidigen ist nicht die beste Strategie, attackieren ebenso. Begründungen wie „Wir bieten ja auch den besten Service / die beste Leistung“ überzeugen kaum, denn das hatte der Kunde auch schon davor.
Falls der Kunde über den Preis diskutieren möchte, fangen Sie bitte nicht an, zu argumentieren. Die Gefahr ist real, dass Sie den Kunden beleidigen, dem Kunden klar macht, dass er es nicht versteht. Auch wenn die Argumente aus Ihrer Sicht völlig valide sind, versuchen Sie bitte nicht, dem Kunden zu erklären, dass er unrecht hat. Es geht nicht darum, recht zu haben, sondern darum, recht zu behalten.

Rohstoffpreise können im B2B-Sektor als Argument funktionieren, jedoch kann der Kunde dieses Argument bei rückläufigen Rohstoffpreisen auch wieder gegen den Vertrieb verwenden. Ein halb-konkretes Argument, “Auch unsere Lieferanten erhöhen, sie werden auch immer selbstbewusster”, und der Hinweis, dass man in diesen Zeiten aufgrund der hohen Nachfrage manche Kunden auch gar nicht mehr beliefern kann, lassen sich schnell als kundenunfreundlich verstehen.

Besser, Sie denken in Kundenbelangen. Was sind die Gründe, warum der Kunde bei Ihnen kauft? Wenn Sie gerne recht bekommen, betrachten Sie die Situation mit den Augen des Kunden, statt den Preis zu verteidigen. Die absolut beste Begründung ist auf die Gründe, warum der Kunde bei Ihnen kauft, basiert. Das ist den von Ihnen gelieferten Kundenwert. Darauf sollten Sie doch nicht verzichten? Seien Sie sich bewusst, der Kunde möchte ebenso nicht den Wert reduziert bekommen.

Grundsätzlich gilt: Denken Sie in Kundenbelangen: Was sind die Gründe, warum der Kunde bei Ihnen kauft?

Ihre Preisstrategie
Wenn Sie besprechen möchten, welche Preiserhöhungsstrategie für Ihr Geschäft am sinnvollsten ist und wie Sie diese am besten umsetzen, sprechen Sie mir an! Schreiben Sie einfach eine E-Mail 

Klaas Meekma

NB: Für das In-House Tagesseminar Selbstbewusst den Preis vertreten“ gibt es für Restjahr 2021 noch einige wenige Möglichkeiten. Alternativ, sichern Sie jetzt schon das Seminar für 2022.

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