Die Corona-Krise nach dem Schock, welche Chancen Sie jetzt nutzen können

Die Corona-Krise stellt nicht nur die Kundenbeziehungen, aber die Zukunfts-Existenz jedes Unternehmens auf die Probe. Die neue Realität ist, dass die Vergangenheit, so wie es mal vor Corona war, nicht mehr zurückkehrt.

Die Corona-Krise hat die Welt in einen Schockzustand versetzt. Aktienpreise sind zuerst fast ins Bodenlose gefallen und haben sich von den Fundamentaldaten der Unternehmen, einer rationalen Bewertung also, weit entfernt. Wir allen erinnern uns die Panikkäufe in Supermärkten und die Backwaren-, Nudeln- und Toilettenpapier-Regale leer gefegt waren, obwohl nirgends ein Versorgungsengpass zu erwarten wäre.
Das alles sind Beispiele für irrationales Verhalten des Menschen. Doch so sind wir. Diese Beispiele demonstrieren uns Behavioral Economics in der Wirklichkeit. Jedoch nicht nur Konsumenten, aber die ganze Gesellschaft, Regierungen, Unternehmen geht es natürlich ebenso. Im Schock haben auch Regierungen und Unternehmen ebenso emotional und mit Gruppendenken reagiert.

Irgendwann muss die Gesellschaft, das sind wir, weitermachen und in eine neue Realität zurückkehren. Auch, wenn Corona, das Covid-19 Virus bleibt. Ebenso müssen die Unternehmen sich einmal wieder am Riemen reißen. Ein Unternehmen ohne Absatz, das heißt ohne Umsatz und damit keine Kostendeckung hat keine Überlebenschance. Die Nothilfe der Staat wird für kein Unternehmen ausreichend genügend sein (wenn sie überhaupt etwas erhalten, weil Bürokratie und Selektivität). Und mit den vom Staat getroffener Maßnahmen ist der Ausblick wenig positiv. Das Virus ist da, deswegen ist die große Frage, ob und wann diese Lockdown-Maßnahmen enden. Diese Unsicherheit wird uns noch Monate gefangen halten.

Krise bedeutet Änderungen. Und Änderungen mögen wir nicht gerne. Wenn wir mit Änderungen konfrontiert werden, versuchen wir die Folgen zu minimieren. Echte Krisen ermöglichen eine Wegschauen jedoch nicht. Zum Beipsiel, seien Sie sich bewusst von der Möglichkeit, dass „Zombie-Unternehmen“ verschwinden, in dieser Corona Krise signifikant. Wenn ein Zombie zu Ihren „Supply Chain“ oder zu Ihren Kundenkreis gehört, sind auch Sie betroffen.

Aber auch, wenn wir nur eine relativ kleinere Änderungen berücksichtigen. Nachdem wir (endlich) die digitalen Kommunikationswege entdeckt haben, das heißt für vielen, dazu gezwungen diese Systeme zu verwenden, werden wir uns diese neue Realität angewöhnen.

Üblicherweise wird die Unternehmensbeziehungen von Verkauf und Marketing und Einkauf/Beschaffung wahrgenommen. Dabei wird, aus guten Gründen die persönliche Interaktion zwischen Anbieter und Kunde als der Goldstandard im Vertrieb angesehen: persönliche Gespräche bieten die besten Voraussetzungen, um die Bedürfnisse und Motive unserer Kunden zu verstehen, darauf zu reagieren.
Die heutige Corona-Krise verändert die Situation im Vertrieb grundlegend. Nahezu alle Verkaufsgelegenheiten – von persönlichen Gesprächen bis hin zu groß angelegten Messen – werden in Onlinekanäle verlegt. Ich (wenn sie überhaupt noch stattfinden).

Sie sehen, einiges wird sich ändern nach der Krise.

Das birgt für diejenigen, die sie sehen wollen, jedoch auch Chancen:
Stellen Sie Ihr Geschäftsmodell, Verdienstmodell auf den Prüfstand: In der Krise sitzt das Geld der Kunden zwar weniger locker, aber sie wollen Ihre Produkte vielleicht dennoch nutzen. Hier können alternative Verdienstmodelle – z.B. Leasing, Mietmodelle, Abos, Xaas – helfen.
Mehr Offenheit für Innovationen: Corona treibt die Digitalisierung von Unternehmen stärker voran als jede interne Initiative. Wir alle erleben das in der verstärkten Nutzung von Skype, Teams, GoToMeeting, Zoom usw.
Die meisten Kunden sind sich nach dem anfänglichen Schockzustand sehr wohl bewusst, dass sie ihr Unternehmen zu einer Art neuer Normalität weiterentwickeln müssen. Unter diesen Umständen werden sie es zu schätzen wissen, wenn Sie als Sparringspartner für die Diskussion dieser Herausforderungen zur Verfügung stehen.
Mehr Zeit für Gespräche: es liegt auf der Hand, dennoch: Durch weniger Reisezeit und abgesagte Meetings verfügen Kunden; Vorstand, Manager und Vertriebsmitarbeitern oft über mehr Zeit. Diese freigewordene Zeit sollten Sie nutzen, um ins Gespräch zu kommen. Und bitte, vergessen Sie den Lieferanten nicht. 
In solchen Zeiten hat auch der Einkauf ein wesentliches Interesse am Überleben der Lieferanten. Faire Konditionen, zuverlässige Qualität und Liefertreue sollten deshalb in Verkaufsgesprächen stärker betont werden als niedrige Preise oder Rabatte. - War schon immer der Fall ! -
Offenere Gespräche: Für uns alle ist die Corona-Krise eine neue und unsichere Situation. Viele Branchen kämpfen ums Überleben und sehen auch ihre Zulieferer und Kunden kämpfen. Das schafft eine gemeinsame Gesprächsgrundlage und führt in der Regel zu offeneren und vertrauensvolleren Gesprächen. Der intimere Rahmen (die meisten arbeiten von zu Hause aus) verstärkt diesen Effekt. Das erhöht die Chance, besser zu verstehen und auf das einzugehen, was den Kunden, so auch den Lieferanten wirklich bewegt, erfordert aber auch ein hohes Maß an Empathie.

Ich kann nicht punktgenau vorhersagen, wie die Krise interorganisationalen Unternehmensbeziehungen und auch Kaufverhalten und -gewohnheiten verändert. Niemand weiß, wie die Krise interorganisationalen Beziehungen, Kaufverhalten und Konsumgewohnheiten langfristig verändern wird. Aber Sie sollten sich darauf einstellen, dass sie es tut, und genau beobachten, wie sie es tut. Seien Sie sich bewusst, dass es nicht nur Kaufverhalten betrifft, aber die ganze Art und Weise, worauf Unternehmen ihre interorganisationalen Beziehungen gestalten.

Klaas Meekma.

NB. Wenn Sie die „Neue Realität“ als Chance sehen, neue Gewohnheiten aktiv zu entwickeln und mit neuen Geschäftsmodellen darauf zu antworten, sprechen Sie uns an.

 

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