Leistung über Einsatz

Es ist ein chronisches Problem. Zu viele Menschen sind einsatzorientiert. Für manche Aufgaben ist einsatzorientierte Arbeit üblich, Personalwesen, Vertragsabwicklung, Buchhaltung, usw. Doch viel zu oft findet man einsatzorientiertes Handeln und Denken auch auf Führungsebene.

Vor einiger Zeit habe ich ein Unternehmen kennengelernt, wo wöchentlich und monatlich die Vizepräsidenten sich stundenlang damit beschäftigen über Excel-Tabelle zu berichten, was in der Vergangenheit passiert ist, wobei sie sich meiner Meinung nach besser die Frage stellen sollten, wozu diese Monatsberichte beitragen. Reine einsatzorientierte Zeitverschwendung.

Vor Jahren fragte ein Mandant meine Hilfe. „Wir haben ein Problem mit der Vertriebsmannschaft.“ Vier aus fünf Verkäufer waren aktiv, begeistert, motiviert. Diese jungen Verkäufer waren immer unterwegs, hatten Termine, machten die Arbeit nach dem modernen Arbeitsethos: das neue Arbeiten. Ein besseres Beispiel der optimalen Benutzung der digitalen Kommunikationsmöglichkeiten findet sich nirgendwo besser wieder, als hier.
Nur Andreas nicht. Andreas war der alte Hase im Team. Andreas hatte seinen Arbeitsplatz, war immer da. Großes klassischen Bürotisch, eigene Schränke mit Kundendokumenten am Arbeitsplatz, Telefon, Rechner, einen komfortablen Sitz, ein kleines Bild seiner Familie und eigene Kaffeemaschine. Wenn Andreas auch noch ein Sanitärraum da gehabt hätte, würde er nie mehr ein einziges Mal von seinem Platz gehen. Andreas war in einem warmen Nestchen gebettelt.

Aus Sicht der Geschäftsführer war Andreas gerade nicht der vorbildliche Verkäufer. Seiner Meinung nach sollte Andreas seinen Arbeitsvorgang ändern. „Können Sie mir helfen, können Sie mal mit dem Andreas reden?“, so war die Frage.
„Sicherlich“, antworte ich. „Nur, ich bin mal neugierig. Ich brauche einiges an Informationen. Was sind die Ergebnisse diesen jungen Verkäufer? Wie groß sind die Erträge pro Verkäufer pro Monat, durchschnittlich?
Der Geschäftsführer antwortete: „Circa 25 000 Euro.“
„Und was macht der Andreas?“
„Zwischen 80 und 90.000 Euro.“
„Vielleicht sollten Sie sich mal Gedanken machen, ob es nicht besser wäre, zusätzlich vier identische Arbeitsplätze, so ähnlich wie der Arbeitsplatz des Andreas, zu erstellen.“
Das Problem war also nicht Andreas. Der Geschäftsführer war einsatzorientiert statt leistungsorientiert.
Die richtige Frage sollte sein: Warum gibt es diese Ergebnisunterschiede? Also nicht Input, aber Output.

Wenn Mandanten zu mir kommen, sagen sie: wir brauchen ein Seminar, sodass unsere Berater mit einem großen Selbstverständnis „den Preis" vertreten. Einsatzorientiert, statt leistungorientiert.
„Warum brauchen Sie dieses Seminar?“
„Wir brauchen bessere Verkaufs- und Verhandlungsfähigkeiten, damit wir die angestrebten Ergebnisse liefern und nachhaltig verankern.“
„Lassen wir dann dieses Thema besprechen.“
Oder,  ein Eventmanager ruft an. „Wir haben eine Veranstaltung und wir brauchen ein Keynote Speaker."
Die entscheidende Frage ist immer: wozu? Was soll das gezielte Ergebnis sein?
Damit der Mandant sein Denken von einem operativ orientierten ‚Was' in einer strategischen ‚Warum‘ Frage umändert, braucht man diese ergebnisorientierte Frage, die ‚Wozu' Frage. Nicht einsatzorientiert, aber ergebnisorientiert.

Manager sollen ergebnisorientiert sein. Ebenso Vortragsredner und Berater: wirkungsvolle, ergebnisorientierte Keynotes und Consulting. Sicherlich sollen die Methoden und Techniken durchdacht und passend sein müssen, aber niemals ist der Produktinhalt oder der Dienstleistungsinhalt entscheidend. Entscheidend ist der Output, die Antwort auf der ‚Wozu‘ Frage.

Gerade diese Woche ist es wieder so weit. Schon wochenlang wartet die ganze Welt darauf: Apple veröffentlicht ein neues iPhone. Und sicherlich ist zu erwarten, dass auch dieses überteuerte iPhone wieder zum Erfolg wird. Doch nicht das iPhone selbst ist dabei entscheidend. Nicht entscheidend ist, was das Gerät ist oder was das Gerät so alles kann. Die ‚Wozu‘- Frage verdeutlicht, warum das iPhone 1139 Euro kostet.(*)
Oder so wie Steve Jobs sagte: “You've got to start with the customer experience and work back toward the technology - not the other way around.” Nicht der Einsatz, aber das Ergebnis, der Output ist entscheidend.

Klaas Meekma

(*) in den Niederlanden erst ab 1159 Euro.

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