Mehr Digitalisierung weniger Produktivität.

„Sie sagten gerade, dass seit den 70er Jahren wir immer mehr computerisiert sind, die Produktivität hat aber abgenommen. Kaum zu glauben. Ist das wirklich so?“

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Die nächste Welle kommt

„Die nächste Welle der Automatisierung könnte ausgerechnet dort zuerst Arbeitsplätze vernichten, wo die elektronischen Helfer kaum auffallen: in der Verwaltung.“ Als ich heute Morgen diesen Satz in der Tageszeitung Die Welt las, musst ich schmunzeln. Der Journalist muss sicherlich noch jung sein. Weil, zuerst?

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Leistung über Einsatz

Es ist ein chronisches Problem. Zu viele Menschen sind einsatzorientiert. Für manche Aufgaben ist einsatzorientierte Arbeit üblich, Personalwesen, Vertragsabwicklung, Buchhaltung, usw. Doch viel zu oft findet man einsatzorientiertes Handeln und Denken auch auf Führungsebene.

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Kundenvertrauen oder nur Lieferant

Sind Sie nur ein Lieferant? Oder entscheiden Sie sich für eine auf Vertrauen basierende Beziehung? Was ist entscheidend für Ihre Beziehung zu dem Kunden, zu dem besseren Kunden?

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Meine verrückte Ehrlichkeit

Gestern Abend musste ich mich entscheiden zwischen Fußball oder auf YouTube zu gehen und eine Keynote Rede anschauen. Ich habe das getan, was jeder vernünftige Mensch an meiner Stelle getan hätte.

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Shoppen gehen in Paris

Shoppen gehen in Paris. L‘ Avenue des Champs Élysées, exklusive Damenmode. Die beiden Damen hatten es sich ausgedacht:  Sie einkaufen und Papa? Papa kann sich auch mal nützlich machen. Weil, beim Einkaufen muss ja einer mit Taschen und Tüten schleppen? Dieses Mal aber nicht.

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Welche Kunden machen Sie unglücklich?

Angenommen es ist 1968. Sie sind Eigentümer eines Lebensmittelgeschäfts. An einem Tag haben Sie sich die Zeit genommen, sich Gedanken über die Zukunft Ihres Unternehmens zu machen. Sie überlegen sich, wie Sie den Wettbewerb übertreffen können. Sie entscheiden sich für eine Strategie, damit Sie bestimmte Kunden unglücklich machen. Das ist der erste Schritt zum Erfolg.

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Optimismus, Pessimismus, Realismus und der Kunde.

Das Leben macht Spaß. Es kann nur besser werden. Nach Regen kommt doch wieder Sonnenschein. Solche Aussagen kennzeichnen den positiven Mensch. Anderen sind pessimistisch, sehen Probleme, Krisen, Naturkatastrophen und Pleiten. Der Realist sieht in beiden Meinungen eine Wahrheit. Er ist nicht umsonst Realist.

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Black Friday, Cyber Monday und die katastrophale Rabatte


Zweihundert Euro Weihnachtsgeld, wenn Sie ein kostenloses Konto eröffnen. Black Friday, jetzt 90 % Rabatt. Cyber Monday, wir senken die Preise. Überall gibt es Angebote, Preisreduzierungen und Rabatte. Als ob nicht anderes mehr zählt.

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Das Paradox der außergewöhnlichen Leistung

„Wir erbringen überragende Leistungen, trotzdem bekommen wir Beschwerden. Ich verstehe es ja einfach nicht.“ Ein Lieferant wird gelobt von wegen seiner Service. Seine Webseite wird von lobende Zeugnisse verziert. Trotzdem beklagen Kunden sich. Wie kann man erklären, dass einerseits ein Lieferant gelobt wird, jedoch gleichzeitig Beschwerden bekommt?

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Der Würfel ist gefallen.

Alea iacta est. Der Würfel ist gefallen. Ab den 1. Januar 2017 gibt es keine Trainings mehr. Das ist das Prinzip „Schneiden um zu Wachsen“ in der Praxis.

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Bei uns funktioniert es anders

„Ihr Vortrag hat mir sehr gut gefallen. Insbesondere haben Sie das mit der Kundenfokussierung realistisch auf den Punkt gebracht  Nur in unserer Branche funktioniert es leider anders.“

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Soll ich meinen Preis senken?

„Wir haben in den letzten Monaten weniger zu tun. Von wegen der Rezession und der ansteigenden Konkurrenz ist es schwierig neue Aufträge abzuschließen. Kunden sagen oft, dass wir zu teuer sind. Vielleicht wäre es besser, wenn ich meine Preise anpassen würde?“

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Preis ist Chefsache


Nicht der Verkäufer, aber der Manager bestimmt die Ergebnisse der Verkaufs- und Preisverhandlungen. Preisdruck kennt acht Ursachen, jedoch nur eine dieser acht Ursachen kann der Verkäufer sich anrechnen lassen, die anderen erfolgen aus strategisches Denken und Handeln, damit also Chefsache.

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Brauchen Sie wirklich Rabatt?


Kunden üben manchmal einen unglaublichen Druck aus, damit Sie etwas am Preis tun. Eine kleine Geste, ein kleines Entgegenkommen und die Chance den Auftrag zu bekommen wachst. Und damit droht die Gefahr, dass Sie endgültig für geringer werdenden Margen arbeiten müssen.

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Können machtlose Verhandlungsführer bessere Preise erzielen?


Wenn Industriezulieferer, oder im Allgemeinen die kleinere und mittelständischen Unternehmen an großen Industrieunternehmen liefern, haben sie oft das Gefühl bei den Verhandlungen machtlos zu sein. Sie glauben, dass sie kaum eine Möglichkeit haben mit einem guten Ergebnis abschneiden zu können. Also lohnt es sich, eine brauchbare, sinnvolle Alternative zu haben worauf man zurückgreifen kann, wenn man verhandelt. Zumindest, das denken die Meisten.

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Mehr oder Weniger: Die dynamische Preisgestaltung


Was halten Sie davon? Sie wollen eine Urlaubsreise buchen. Das machen Sie heutzutage natürlich online. Also Sie schalten Ihre Macbook Pro Retina 15,4 ein, recherchieren das Internet und Sie finden Ihre Traumreise. Buchen? Stopp!

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Wir müssen leider eine Preisanpassung vornehmen

Den Kunden so eine Botschaft zu übermitteln ist einer der größten Albträume eines Verkäufers. Weil jeder weiß, eine Preisanpassung bedeutet, es wird teurer. Und jeder weiß, der Überbringer der schlechten Nachricht wird geköpft.

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Es gab aber keinen echten Unterschied.

Stellen Sie sich mal vor, das Telefon klingelt. Da meldet sich ein potenzieller Kunde, ein sehr bekanntes Unternehmen. Ihnen ist sofort klar: der Kunde droht mit einem Großauftrag. Jedoch, so einfach war es nicht.

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​Wann nennen Sie den Preis?

Zögern Sie beim Nennen des Preises? Irgendwann müssen Verkäufer im Verkaufsgespräch den Preis nennen. Vielen meinen, Verkäufer sollten den Preis und Konditionen möglichst erst gegen Ende des Verkaufsgesprächs nennen. Ist das clever oder ein Denkfehler?

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Konkurrenz wählt man selbst

Erfahren Sie viel Konkurrenz? Haben Sie viele Wettbewerber? Warum haben Sie diese Wettbewerber gewählt? Meistens sind Sie nicht der einzige Anbieter. Oft gibt es Konkurrenz. Doch nicht immer sind ähnliche Anbieter auch Ihre Wettbewerber. Fragen Sie sich selbst einmal, mit wem Sie eigentlich konkurrieren. Für wen haben Sie sich entschieden? Wen haben Sie als Wettbewerber ausgewählt? Denn, Wettbewerber wählt man selbst.

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Verkauf trifft Einkauf - Einkauf siegt


Warum der Einkauf dem Verkauf oft überlegen ist? Oft hat der Verkäufer gegen den professionellen Einkäufer keine Chance. Wenn sich Einkauf und Verkauf gegenüberstehen, geht es darum das Produkt, bzw. die Leistung zu optimalen Bedingungen zu übertragen. Leider sind die "optimalen Bedingungen" aus der Sicht eines Einkäufers andere als aus der Sicht eines Verkäufers.

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Verkaufstrainings: sinnvoll oder teuer


Viele Unternehmer zweifeln daran, ob Verkaufstrainings sinnvoll sind. Wenn man die Verkäufer selbst fragt, sagen manche, es sei nur eine Verpflichtung, anderen behaupten, Trainings sind nur Zeitverlust. Manche Manager und Geschäftsführer fragen sich ob Verkaufstrainings sich überhaupt lohnen.

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Ist noch etwas drin?


Sie sind bestimmt stolz auf Ihre Produkte? Dann sind Sie bestimmt auch stolz auf Ihren Preise. Weil Sie brauchen stolz zu sein auf Ihren Preise. Sonst haben Sie die Preisverhandlung schon verloren, bevor die Verhandlung angefangen hat.

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Warum? Wozu? - Ich habe es einen Kunden gefragt.

Verkaufen bedeutet einen klaren und verständlichen Kundenwert zu vermitteln. Für mich ist das sonnenklar. Wenn der Kunde nicht den Nutzen meiner Leistung versteht, wird er nicht am Status Quo etwas ändern. Dann bleibt die Situation so wie sie ist.

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Was der Kunde wirklich braucht


Die besten Lieferanten sind die, die wissen wozu den Kunden etwas brauchen, die das liefern was jeder einzelne Kunde braucht und nicht nur das liefern, was der Kunde fragt.

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Finden Sie Ihr Kamel

Wenn in der Preisverhandlung es anschienend keine Lösung mehr gibt, ohne dass einer der beiden nachgeben muss. Ein "Win-Win" voraussichtlich nicht möglich ist.  Wenn Verkäufer und Einkäufer in einer Verhandlung einander einsam gegenüber stehen. Gibt es dan noch eine Lösung?

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Steht der Kunde bei Ihnen an erster Stelle?

Wie viele von Ihnen stellen den Kunden wirklich an erster Stelle? Wie viele von Ihnen werden Ihren Kunden während eines Verkaufsgesprächs sagen; „Lieber Kunde, am Ende dieser Straße gibt es einer, der Ihnen etwas Besseres verkaufen kann als ich. Bitte, lassen wir gemeinsam dahin gehen, ich werde Sie vorstellen.“ Also, nochmals diese Frage an Sie: Steht der Kunde bei Ihnen an erster Stelle?

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Die Folgen von Preisnachlässen

Preisnachlässe führen zu strukturell niedrigen Preisniveaus. Sogar gelegentliche Rabatte führen dazu, dass innerhalb kürzesten Zeit, das allgemeine Preisniveau im Markt sinkt. Dieses sensationelle Ergebnis belegt eine Studie unter Fortune 500 Unternehmen.

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Wenn Produktkenntnis nicht zum Verkaufserfolg führt

Kunden sind fast gleich normale Menschen, deshalb ist verkaufen 90 Prozent Menschenkenntnis und 10 Prozent Fach- und Produktwissen. Wenn ich das mal in einem Seminar sage, sind nicht immer alle gleicher Meinung.

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Mit Preisnachlässen auf Glatteis

Wenn Kunden sagen, dass Sie zu teuer sind, ist das etwas Unangenehm. Wenn Sie selbst dieser Meinung sind, wird es jedoch katastrophal. Sie müssen an Ihren Preis glauben. Sie müssen selbst von Ihren Wert, von den Wert Ihres Produktes oder Dienstleistung, überzeugt sein und dazu stehen. Aber, sind Vertriebler wirklich standhaft?

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Ist der Preis das größte Problem deutscher Verkäufer?


Zum Preis gibt es unterschiedliche Meinungen. Anscheinend jedoch sind viele Verkäufer der gleichen Meinung. Diese Verkäufer meinen, dass der Preis eine wichtige Entscheidungsgrundlage ist. Dass Kunden glücklicher wären, wenn der Preis etwas niedriger als der Wert ausfiele. Das bedeutet, dass der Kunde etwas zusätzlich bekommt. Das sollte Kunden zufriedenstellen. Genauso entstehen die Probleme.

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